Prieš dvejus metus medienos apdirbimo įmonė iš Kauno rajono pardavinėjo produkciją tik Lietuvos rinkai. Šiandien trisdešimt procentų jų apyvartos generuoja eksportas į Švediją, Norvegiją ir Suomiją. Tai nėra stambios korporacijos istorija — tai dvidešimties darbuotojų gamykla, kurios savininkas ilgai manė, kad eksportas yra „dideliems žaidėjams”.
Kas pasikeitė? Ne produktas, ne kaina, ne pakuotė. Pasikeitė logistika.
Barjeras, kuris atrodė neįveikiamas
Skandinavijos rinkos medienos gaminiams yra pelningos — pirkėjai moka 20–40 procentų daugiau nei Lietuvos vidaus rinka. Bet kaina nebuvo problema. Problema buvo pristatymas.
Pirmasis bandymas eksportuoti buvo chaotiškas. Savininkas pats ieškojo vežėjo, derinosi grafiką, pildė CMR dokumentus, derėjosi dėl tarifų. Viena siunta į Stokholmą kainavo tiek papildomų darbo valandų, kad pelno marža susitraukė iki minimumo. Antra siunta pavėlavo tris dienas dėl keltų grafiko neatitikimo — klientas pritaikė baudą.
Po trečio bandymo savininkas padarė tai, ką turėjo padaryti nuo pradžių — kreipėsi į logistikos partnerį, kuris specializuojasi Šiaurės Europos krypčių krovinių pervežime.
Logistikos partnerio vaidmuo
Krovinių gabenimas tarp Baltijos šalių ir Skandinavijos turi specifiką, kurios nesuprasi be patirties. Keltų tvarkaraščiai keičiasi sezono metu. Švedijos ir Norvegijos kelių mokesčių sistemos skirtingos. Suomijoje žiemą galioja papildomi reikalavimai transporto priemonių padangoms.
Logistikos įmonė perėmė visą koordinavimą: optimizavo maršrutus, konsolidavo krovinius su kitų klientų siuntomis, kad sumažėtų vienos paletės kaina, ir sutvarkė dokumentaciją. Tai, kas anksčiau užimdavo savaitę savininko laiko, dabar vyko automatiškai.
Per pirmus šešis mėnesius pristatymo kaina vienai siuntai sumažėjo 22 procentais — ne dėl to, kad vežėjas dirbo pigiau, o dėl to, kad kroviniai buvo konsoliduoti ir maršrutai optimizuoti.
Kas nutiko su pardavimais
Kai pristatymo klausimas buvo išspręstas, savininkas galėjo susitelkti į tai, ką moka geriausiai — gaminti ir parduoti. Per pirmus metus jis dalyvavo dviejose Skandinavijos parodose, surado šešis naujus klientus ir pasirašė ilgalaikes tiekimo sutartis.
Svarbus momentas: Skandinavijos pirkėjai vertina patikimumą labiau nei kainą. Vienas švedų klientas per pirmąjį skambutį paklausė tik dviejų dalykų — ar galite pristatyti per dvi savaites ir ar pristatymo data yra garantuota. Kaina buvo antrame plane.
Turėti logistikos partnerį, kuris gali patvirtinti konkretų pristatymo langą — ne „apie gruodžio pradžią”, o „gruodžio 4 dieną iki 14:00″ — tai konkurencinis pranašumas, kuris neatrodo kaip pranašumas, kol jo neturi.
Skaičiai po dvejų metų
Eksporto dalis apyvartoje: iš nulio iki trisdešimties procentų. Vidutinė eksportinio užsakymo vertė: dvigubai didesnė nei vidaus rinkos. Pelno marža eksportiniuose užsakymuose: 15 procentinių punktų aukštesnė. Logistikos kaštų dalis bendrojoje kainoje: sumažėjo nuo 18 iki 11 procentų.
Savininkas sako, kad didžiausia pamoka buvo paprasta: nebandyk daryti visko pats. Gamyboje jis ekspertas. Logistikoje — ne. Ir tai normalu.
Ką galima pasiimti iš šios istorijos
Eksportas nėra sudėtingas dėl rinkos ar produkto. Jis sudėtingas dėl logistikos ir administracijos. Kai šios dalys deleguojamos specialistams, likusi verslo pusė — pardavimai, kokybė, klientų santykiai — tampa daug paprastesnė.
Ne kiekviena įmonė eksportuos į Skandinaviją. Bet kiekviena gali savęs paklausti: ar yra rinka, kur mano produktas vertinamas labiau, ir ar logistika yra vienintelis barjeras, kuris mane nuo jos skiria?
Kauno medienos įmonės savininkas šiandien sako viena: „Gailiuosi tik vieno dalyko — kad nepradėjau dvejais metais anksčiau. Ne todėl, kad praradau pelną. O todėl, kad dvejus metus galvojau, jog eksportas man per sudėtingas. Iš tiesų jis buvo per sudėtingas tik todėl, kad bandžiau viską daryti pats.”
